среда, 10 июля 2013 г.

Про презентации. Вы к нам или к "сферическому инвестору в вакууме"?


После коротенького поста в FB разродился статьей чуть побольше в нашем блоге на СтартапАфише. Здесь соответственно так же поделюсь


Месяц назад после StartUp Сабантуй Investors DemoDay в Набережных Челнах я летел обратно с одним стартапером из Томска, от которого услышал занимательный рассказ о подготовке презентации. Не без помощи тренеров и «упаковщиков» мой попутчик переделывал презентацию несколько раз. То, что говорили одни тренеры, на следующий день перечеркивали другие, и все начиналось заново. В итоге на DemoDay в ходе обратной связи выяснилось, что рассказал он все равно не то, что хотели узнать инвесторы.

Проблема, на мой взгляд, в том, что при подготовке ко всяческим DemoDay, pitch-сессиям и т.п. не учитываются два момента.

Во-первых, инвесторов перед выступлениями никто не спрашивает, что им надо показывать. Когда мастера искусства презентации рассказывают проектам, что хочет услышать инвестор от питча за 3 минуты, какого инвестора они имеют в виду? «Сферического инвестора в вакууме"? Или неких американских инвесторов, про которых пишет Гай Кавасаки (довольно хорошо, кстати, пишет, мне нравится его структура)? Или реально опрашиваются российские фонды, перед которыми придется выступать?

Во-вторых, нельзя чесать все проекты под одну гребенку. Каждый уникален по-своему. Выделять надо то, что реально может зацепить. Мне очень нравится пример презентации Square, где команда - это третий слайд, и дальше уже можно не смотреть – все понятно.

Три интересных для нас слайда
Каждый месяц мы рассматриваем около сотни заявок от стартаперов. Добавим к этому количеству еще питчи на различных посиделках, которых скоро будет больше, чем приличных стартапов. В этом море презентаций мы ориентируемся на три маяка: потребность целевой аудитории; современное решение проблемы и предложение от стартапа; команда и ресурсы. После озвучивания этих пунктов, вас либо запомнят, либо можете дальше дрейфовать.
  1. Потребность в вашем продукте/услуге некой целевой аудитории – это самое важное ради чего должен существовать любой проект. Пусть эта потребность мне не известна – покажите, что она есть. Пусть она не очевидна, но кто бы мог подумать, что люди захотят короткие сообщения в 140 символов или фотографировать свою еду. Мы больше любим решения реальных задач, поэтому я скорее поверю в проблему отсутствия всемирной кроссплатформенности, чем в очередной тезис, что люди хотят знать, где ходят в туалет их друзья.
  2. Как проблема решается сейчас, и как ее предлагаете решить вы? Нужно понимать, что вы всегда конкурируете с каким-либо решением, если потребность в проекте реальна. Основной конкурент – отсутствие решения. Что заставит человека пользоваться вашим продуктом, если он ничего раньше для этого не делал? Что изменит его привычку, и почему он перейдет от конкурента к вам? Преимущество проекта должно быть четко выраженным и направленным на то, что побудит ваших потребителей к действию.
  3. Команда и ресурсы. Правило про хорошую команду, которая вытянет среднюю идею, а слабая завалит даже самую лучшую, никто не отменял. Деньги и помощь идут не некой абстрактной компании, продукту или решению, а конкретным людям. Покажите, почему мы должны верить вам и в вас.
Все должно быть просто, коротко и ясно. Этих трех пунктов вполне достаточно, чтобы заинтересовать инвестора или наоборот осознать, что вам не по пути. Исходя из них, складывается понимание, что рынок есть, что деньги будут и что команда сможет их добыть.
Но надо понимать, что это просто структура, и главное зацепить инвестора «фишкой» (все тот же пример презентации Square). Вашими «фишками» могут быть:
  • Суперпрофессиональная команда, в которую можно поверить, даже не разбираясь в том, что вы собрались делать;
  • Уникальное видение продукта;
  • Мощнейший traction. Например, прибыль $1 млн. через 2 недели после запуска скажет все за вас.
  • Яркие, но подкрепленные фактами картины будущего.
И если вам, есть что сказать по данному вопросу, то с него и надо начинать разговор.

Только не про рынок
Когда стартап «продал» свой проект инвестору, самое время упомянуть о своих желаниях: что же все-таки нужно, сколько нужно, как команда планирует потратить инвестиции и каких результатов хочет достигнуть. Если инвестор к этому моменту загорелся проектом, вероятность продолжить диалог возрастет.

Информация о бизнес-модели, рынке, предыстория проекта и краткий финплан нужны, если вы отправляете презентацию по почте или отвечаете на дополнительные вопросы. Но это далеко не самая главная и продающая часть, с которой стоит начинать.

Отдельно скажу про рынок. Мне, к примеру, абсолютно без толку показывать в трехминутной презентации слайд про цифры рынка. Вы видели хоть одну презентацию, где бы сказали – у нас мелкий рынок в 10 000 рублей? Если вы решили рассказать инвестору о рынке, говорите о вашем рынке, ваших потребителях, вашем объеме и сколько вы сможете здесь заработать. Возможно, придет понимание, что венчурные деньги вам не светят и не особо нужны.

И в конце просьба: не надо делать презентацию в 400 слайдов или запихивать текст о себе в 20 абзацев 8 кеглем. Лучше рассказать о себе на 15 слайдах и 14 кеглем.

Универсального секрета успеха презентаций нет – ищите свой, но учиться, анализировать то, что делают другие всегда полезно. Например, здесь:
The art of the start

by Sergey Toporov