Где Х? на Firrma

К чему я писал предыдущий пост про бизнес-план Эпифита? Об этом можно прочитать в статье на Firrma. Или ниже (перепечатка)

Есть такая замечательная книга пятнадцатилетней давности «Криптономикон». В ней описывается структура бизнес-плана корпорации “Эпифит”. Вот небольшая выдержка оттуда:

«Бизнес-план корпорации «Эпифит» не толст и не тонок, а примерно в дюйм толщиной. Само содержание бизнес-плана подчинено логической структуре, взятой прямиком из «Оснований математики». Ави и Берил составили столько бизнес-планов, что могут строчить их с чистого листа. Бизнес-планы Ави выглядят примерно так:

ЗАДАЧА: В [название компании], по нашему глубочайшему убеждению, [делать то-то и то-то, что мы собрались делать] и увеличивать прибыль акционеров — не просто взаимодополняющие виды деятельности; они неразрывно связаны.

ЦЕЛЬ: Увеличить прибыль акционеров [делая то-то и то-то]

….

КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ: Мы соберем [столько-то денег], потом [сделаем то-то и то-то] и увеличим прибыль акционеров. Хотите подробности? Читайте дальше.

ВСТУПЛЕНИЕ: [Этот тренд], о котором знает каждая собака, и [тот тренд], такой невероятно заумный, что вы сейчас, вероятно, впервые о нем прочли, вместе с [во-о-он теми трендами], которые на первый взгляд кажутся совершенно несвязанными, привели нас к (защищенному коммерческой тайной, патентом, авторским правом и торговой маркой) прозрению, что мы можем увеличить прибыль акционеров [делая то-то и то-то]. Нам потребуется $ [ крупная сумма] и [довольно скоро] мы превратим ее в $ [еще более крупная сумма], если только не [рак на горе свистнет].

ДЕТАЛИ:

Стадия 1: Приняв обеты трезвости и безбрачия, сменив все наше материальное достояние на холщовое рубище, мы (см. прилагающиеся резюме) переедем в скромный комплекс из поломанных картонных коробок в центральной части пустыни Гоби, где земля настолько дешевая, что нам еще станут приплачивать, и прибыль акционеров начнет расти еще до начала настоящей работы. На дневном рационе, состоящем из горсти сырого риса и чашки воды, мы начнем [делать то-то и то-то].

Стадии 2, 3, 4, ... n-1: Мы будем [делать то-то и то-то], неизменно увеличивая в процессе прибыль акционеров, если только [Земля не столкнется с метеоритом диаметром в тысячу миль, в каковом случае некоторые допущения придется пересмотреть: см. табл. 397Ц 413].

Стадия n: Еще не высохнут чернила на наших нобелевских дипломах, как мы конфискуем имущество конкурентов и тех идиотов, которые вложились в их жалкие фирмы. Самих конкурентов мы продадим в рабство. Вся прибыль поступит акционерам, которые вряд ли это заметят, потому что, как явствует из табл. 265, компания к тому времени будет круче Британской империи эпохи расцвета.

….

РЕЗЮМЕ: Посмотрите «Великолепную семерку», там есть все, что необходимо о нас знать. По-хорошему вы должны сами приползти на коленях и со слезами выпрашивать привилегию платить нам зарплату.

Нет, я вовсе не призываю писать и распечатывать 100-200-страничные бизнес-планы взамен тизеров и презентаций, как могло показаться на первый взгляд. Я бы хотел обратить внимание на момент, про который чаще всего забывают предприниматели, имеющие инвестиционный проект.

Существует множество различных мнений и советов про то, что питчить инвестору, как делать презентации, о чем говорить, что не упоминать, этому учат на конференциях и мастер-классах. Если вы посмотрите на большинство презентаций/питчей, мы сможем увидеть и интересные тренды, и огромный CAGR рынка, и многообещающие прогнозы, и сложнейшие проблемы, и великолепнейшее решение, сделанное мощнейшей командой. Но кое-что важное остается не только за слайдами, но часто и забывается вовсе.

Венчурное инвестирование потому и венчурное, что предполагает вложения в непроверенные технологии, бизнес-модели и, конечно, некий оппортунистический подход в выборе проектов. Да, мы верим в технологическое будущее и хотим в нем участвовать, но в то же время венчурный бизнес остается бизнесом, и как инвестор, кроме всего прочего, мы намерены заработать на вложениях. На практике же тот факт, что задача венчурного проекта в глазах инвестора должна выглядеть как «увеличить прибыль акционеров [делая то-то и то-то]» в 90% случаев остается либо забытым, либо непонятым или необоснованным. Предприниматели, обращающиеся в венчурный фонд ранних стадий (seed, round A), должны понимать, что их задача – иметь потенциальный возврат для инвестора хотя бы не менее 10х на выходе. И дело тут вовсе не в жадности, просто без такого потенциала фонд по умолчанию становится убыточным (мы же с вами знаем, что по статистике 80% проектов умирают, а из чего же компенсировать эти затраты?). К сожалению, предприниматели об этом часто даже не задумываются.

Типичные примеры

- Есть классная технология для языкового образования, уже доказавшая работоспособность. Проект просит $2 млн долларов за 20% компании. То есть уже сейчас оценивает себя в $8 млн. Что в таком случае должны ожидать мы? Либо иметь возможность продать его через 3-5 лет за $50 млн. при том, что больше инвестиций он не потребует, либо заработать $10 млн. дивидендов. Смотрим на позитивный финансовый прогноз, в котором при самом лучшем развитии событий выручка проекта через 3 года составит $1,5 млн в год и они планируют продаться стратегу за $15 млн. То есть в лучшем случае инвестор сможет зарабатывать $300 тыс. в год и за 33 года достичь своих 10х или же получить $3 млн при продаже. Банковский вклад в 13,5% годовых в рублях за 3 года даст примерно столько же. 

- Команда показывает, что она «Великолепная семерка» методом больших зарплат основателей-акционеров, при этом справедливо заявляя: «инвестор несет риск деньгами, а они своим временем (не менее ценным ресурсом)». При этом данное рискованное время, естественно, оплачивается, а в случае успеха дополняется прибылью с продажи компании. А вот время денег при этом почему-то никак не компенсируется.

- Команда вообще не считает потенциальный заработок инвестора при расчете метрик проекта (NPV, IRR). При этом все затраты ложатся на плечи инвестора, а доходы распределяются среди всех акционеров. И IRR проекта может быть и 100%, и 400% , а вот у инвестора и ноль.

- Команды часто не учитывают в своих расчетах привлечение следующих раундов инвестиций. А ведь 20% доли инвестора раунда А через 2-3 раунда легко превращается в 5%, и продажа компании за, казалось бы, супер-большие 100 млн на выходе даст 5 млн на вложения, а не 20, которые продаются нам как потенциальный доход.

К чему я это все? Коллеги, хотите разговаривать на одном языке с венчурным инвестором, продавайте ему не просто красивое и большое будущее вашего проекта, но также и то, как вы с инвестором ЗАРАБОТАЕТЕ ВМЕСТЕ. Вы – занимаясь любимым делом, в которое верите, инвестор – верой в вас.